“老刘跟我提过一嘴。”郑主任摆摆手，显然兴趣不大，“集市上的东西，鱼龙混杂，能说明多大问题？”
“交流会不一样，那是县里组织的，代表我们供销社的脸面，展位都是留给服务农业生产的正经营农具、种子、农药的，再不济也是国营大厂的胶鞋、劳保靴，你们私营厂，还是做这种。”他指了指桌上那双栗色女靴样品，语气略带嘲讽，“花里胡哨的皮鞋的，往那儿摆？不合适。”
“郑主任。”陈光明深吸一口气，知道硬顶不行，必须拿出点实在东西，“您说的交流会服务农业，我们完全赞同，但我们这款深青色皮鞋，恰恰是劳保鞋的升级版！”
他拿起那只鞋，用力弯折鞋底，展示它的弹性和轫性，“您看这底子，软韧耐磨，走山路不咯脚，减轻疲劳。”
“猪皮面厚实透气，夏天不捂脚，比布鞋耐穿，比解放鞋舒服轻便。”
“我们光明厂在瑞安、平阳的码头、矿上，这款鞋就深受工人兄弟喜爱，靠的就是这份实在的劳保属性，它提升劳动效率，减少脚部劳损，不就是间接服务生产吗？至于样子，老百姓干活之馀，走亲访友，谁不想体面点？”
他顿了顿，看到郑主任眉头似乎松动了一丝，立刻抛出数据，“我们在集市试穿三天，深青色款卖出二十七双，几乎都是做力气活的乡亲买的，没有一个回头说不好，我们还做了登记。”
陈光明示意馀安。
馀安立刻从兜里掏出一张写得密密麻麻的纸，上面记录着购买者的姓名、大致住址、
购买的款式尺码，甚至还有几个按下的红手印，旁边歪歪扭扭写着穿着好、合脚、走山路得劲之类的简短评价。
“郑主任您看，这就是口碑！虽然时间短，但都是实打实的文成本地乡亲！”
陈光明把这张带着乡土气息的用户反馈轻轻推到郑主任桌上。
郑主任拿起那张纸，老花镜滑到鼻梁，目光在那些质朴的留言和红手印上停留了片刻。
他手指在南田公社、走山路得劲几个字上无意识地敲了敲，没说话。
办公室里一时只剩下纸张轻微的声。
“你这个想法倒是有点意思。”
郑主任终于放下纸张，语气缓和了极其微弱的一丝，“把皮鞋当劳保鞋讲——”
他沉吟着，似乎在权衡。
“而且，我们光明厂是有担当的厂子！”陈光明抓住这稍纵即逝的机会，立刻加码，“关于质量，我们在集市就承诺过，现场试穿，不满意包退，拿回去穿，只要非人为损坏，一个月内开胶断底，包换一双新的。”
“如果交流会期间，供销社代销我们的鞋，出了问题，我们光明厂承担全部责任，该退该赔，绝不推，绝不会砸了供销社的金字招牌！”
这掷地有声的保证，让郑主任的目光闪了动。
私营厂敢这样拍胸脯的，确实少见。
“至于展位。”陈光明话锋一转，姿态再次放低，“我们理解交流会以支农为主，位置紧张。”
“不敢奢求主展区，哪怕给我们一个角落，哪怕是在日用工业品局域的边边角角，能让我们把鞋子摆出来，让农民兄弟看看、试试，我们就感激不尽，租用费我们按最高标准交！”
他把姿态放到最低，却把质量保证和配合度抬到最高。
郑主任沉默了。
他重新拿起那只深青色的皮鞋，翻来复去地看，手指在厚实的猪皮帮面和密集的针脚上划过。
馀安紧张得手心全是汗。
足足过了两三分钟，郑主任才长长地、似乎带着点无奈地呼出一口气：“你们私营厂，倒是挺能钻营—也敢下保证。”
他放下皮鞋，目光扫过陈光明和馀安，“展位的事，我再考虑考虑，交流会毕竟不是儿戏，还要跟其他几个副主任碰个头，你们先回去吧。”
这是送客的意思，但不再是断然拒绝。
“谢谢郑主任，感谢您给机会，我们等您消息！”陈光明立刻识趣地站起身，脸上带着真诚的感激，没有半点纠缠的意思。
他知道，火候差不多了，再逼就显得不识相。
从供销社出来，馀安长吁一口气，后背都汗湿了：“老板，有戏？”
“有缝了！”陈光明眼中闪着精光，“但缝还不够大，还得添把火！”
“添火？怎么添？”馀安不解。
“刘副主任那条线，得烧旺它，还有，集市摊子上的口碑，得烧得更旺，旺到郑主任耳朵里！”陈光明目光投向熙熙攘攘的集市方向，“走，回去，咱们的摊子，得换个玩法了！”
回到集市口的拖拉机旁，陈光明立即调整策略。他让小海找来一块大木板，用炭笔写上醒目的标语：
【光明皮鞋文成试穿点】
【真金不怕火炼好鞋不怕踩！】
【免费试穿三天，深青劳保款更耐磨！】
“免费试穿三天？”小海愣了一下，“老板，咱这都摆三天了”
“那就再续三天，重点突出劳保和耐磨！”陈光明脸色认真，“馀安，你辛苦点，今天就去县城转转，看能不能找到补鞋修鞋的老师傅，花钱请过来，现场坐镇，再买